还记得俗语：“人们不买钻头，他们买孔洞（Peopledon’tbuydrills，theybuyholes）”？好吧，基于结果的模型以相同的方式工作。客户为他们制造的“孔”付费，而不是为钻孔付费。
例如，考虑一个水泵制造商。在过去，他们的业务是销售水泵，他们通过每个季度销售一定数量的泵来衡量成功。但让我们面对现实吧。客户并不打算购买水泵。他们想把水从A点移到B点，以达到某种目的。例如，他们需要水来冷却另一个系统，给植物浇水，或者给发电机供电。这才是他们真正的需求。
现在想象一下，一家先进的水泵制造商制造了下一代水泵，可以监测水泵的水量。现在，制造商可以用他们关心的语言与客户交谈：泵入的水量。在本例中，客户并没有购买泵。他们每个月为他们的取水量支付可变的费用。他们为结果付出了费用，那就是水源。
企业可以创造性地将物联网解决方案货币化，作为结果-基础（outcome-base）模式的一部分。例如，制造商可以决定是否租赁或出售他们的泵。如果客户对结果感兴趣（水源），那么他们可能不希望资产负债表上有贬值资产（泵）。因此，让他们为水源付费，而不是为泵本身付费，可以减少客户购买昂贵设备的负担。
3.资产共享模型
在购买昂贵的设备时，一个大问题是客户是否能够最大限度地利用设备。这就是共享资产的概念发挥作用的地方。我们已经开始在汽车共享或自行车共享公司中看到这种模式。你可以这样想：如果一辆车90%的时间都停在我家门外，我为什么要付全价呢？我可以只付我用车的钱吗？
物联网有潜力解决这个问题，我们已经开始看到自动驾驶汽车、虚拟发电厂、共享无人机等解决方案。
这种物联网商业模式的核心是将你的额外产能卖回市场。目标是在多个客户之间最大化地利用您的产品。通过这种方式，每个客户支付一个较低的价格，你可以获得更快的市场渗透。相比之下，一个单一的客户必须为你的整个产品付款。
我有机会在该模型中工作，为商业建筑部署智能电池。电池为建筑物提供能量，如果它们具有任何额外的容量，它们便可以将这些能量卖回电网。在此模型中，电池是建筑物与电网之间的共享资产。这种方法使我们的客户可以以较低的价格购买我们的系统，因为现在无论他们是否使用额外的容量，他们都不必承担为整个系统付费的负担。
你可能会想，“为什么不安装一个更小的电池呢？”这个问题问得很好。有时，他们不生产更小的电池（或更小的泵，或涡轮，你能想到的）。这些系统中的大多数都非常复杂，因此您无法获得自定义的大小。所以，你可以把这些额外的容量舍弃，或者你可以想办法把它货币化。这就是内置在智能设备中的智能可以帮助你的地方。